人工智能的快速迭代正从根本上改变企业软件的采购逻辑。客户不再愿意与供应商签订多年期合同，转而寻求更短、更灵活的协议，这一趋势正在动摇硅谷赖以为生的SaaS商业模式。
3月25日，据彭博报道，这场变革已在合同层面切实发生。从医疗健康到法律科技，企业买家普遍要求将合同周期从三年、五年压缩至一年甚至按月续签，以保留随时切换供应商的灵活性。Andreessen Horowitz医疗健康投资人Julie Yoo表示，部分医院正同时与多家AI初创公司开展试点项目，以“竞赛”方式评估产品优劣，“如今没有人愿意长期绑定一个舞伴，万一选错了呢。”
这一转变对资本市场已产生直接冲击。追踪软件板块的ETF估值持续承压，所谓“SaaS末日”（SaaSpocalypse）已令大量上市软件公司市值大幅缩水。本周亚马逊宣布其云计算部门正在开发可自动化销售等业务职能的AI智能体，消息公布当日，追踪软件股的ETF单日跌幅超过4%，部分个股跌幅接近9%。
SaaS模式承压：按人头收费逻辑遭遇挑战过去十余年，向企业销售软件服务是硅谷构建可预期收入与高利润率的核心路径，按用户数量收费的订阅模式支撑起一批行业巨头的估值体系。
然而，AI工具的普及正在侵蚀这一逻辑的根基。业界普遍担忧，当AI能够替代或大幅压缩人工操作时，以“人头数”为计费单位的定价模式将面临结构性萎缩。与此同时，合同层面的松动已先于商业模式的重构而到来，客户在尚未确定哪家供应商能够存活的情况下，拒绝为任何一方的长期承诺买单。
Forrester副总裁兼首席分析师Lisa Singer直言：“我会告诉企业，你们不应该签一份包含AI产品定价的三年合同。三年后AI的成本会是什么水平，现在根本无从判断。”
合同周期收缩：从多年期到按月续签这一变化在医疗和法律等垂直行业尤为明显。Julie Yoo指出，向医院销售软件的初创公司过去以争取多年期合同为目标，如今许多已将协议缩短至一年，部分甚至采用月度续签模式，以给客户提供最大灵活度。
法律科技领域同样承压。成立12年的法律科技公司Filevine此前凭借向律所销售AI赋能的系统级软件建立竞争壁垒，如今面临Harvey、Legora等独角兽初创公司的正面竞争。首席执行官Ryan Anderson表示，公司正准备推出一套智能体AI层，允许律师直接调用现有软件系统，意在加快新客户导入速度，避免因上线周期过长而在竞标中落败。
消费化趋势：企业采购逻辑向个人消费靠拢这场变革还在挑战风险投资界的一个长期假设，即向企业销售远比向个人消费者销售更为稳健。2020年代初，直接面向消费者的初创公司因客户获取成本高、利润率薄而失去投资者青睐。但如今，企业端交易正呈现出越来越多的消费品特征：客户流失率上升、收入波动加剧、产品护城河趋于脆弱。
Menlo Ventures主管Derek Xiao指出，许多企业级AI合同的起点恰恰是个人消费者。员工在周末使用Lovable或Anthropic的Claude等AI工具开发应用，周一带回工作场景，最终推动雇主将这些工具纳入企业体系。Menlo Ventures是Lovable和Anthropic的投资方。与此同时，头部AI公司的销售周期已从数月压缩至数周。
资本重新布局：押注AI初创公司尽管现有软件公司承压，资本正加速向AI原生公司集结。老牌风险投资机构Kleiner Perkins正在募集一支规模35亿美元的新基金，其中10亿美元将投向其第22期早期基金，专注于具有潜力的AI初创公司。Kleiner Perkins以早期投资谷歌和亚马逊著称。
这一布局折射出市场的整体判断：AI重塑软件行业的进程不可逆转，问题不在于变革是否发生，而在于哪些新兴公司能够在旧有模式的废墟上建立新的商业秩序。
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